Hábito de estos tiempos: antes de comprar, se elige todo por Internet

Para los expertos en marketing, se trata del momento cero de la verdad. Para los consumidores es un hábito cada vez más frecuente: buscar toda la información posible sobre un producto en Internet antes de comprarlo. Un paso previo al encuentro con el producto en los locales del mundo real. Es que hoy la mayoría de las compras se deciden online pero se concretan offline.

Según un relevamiento realizado por Google en la Argentina, el 72% de los productos son investigados online. Pero 6 de cada 10 productos investigados en la red luego son comprados en las tiendas. Las búsquedas no sólo incluyen las categorías como electrónicos, pasajes aéreos o autos, compras muy premeditadas, donde las investigaciones online son más frecuentes, sino también ropa, cuidado personal, juguetes, alimentos y bebidas y hasta productos de limpieza. Ya había nichos de consumidores más especializados que lo hacían, pero ahora el momento cero se extendió a otras categorías. Por ejemplo, antes de comprar una máscara para pestañas, entran a comparar a sitios especializados, foros, redes sociales en busca de opiniones. A una empresa le significa cambiar sus planes de marketing, destaca Alejandro Zuzenberg, vertical head de Ventas Directas en Google Argentina.

Con todo, los productos tecnológicos son los más elegidos a la hora de buscar en Internet: el 90% son investigados en Internet por sus consumidores, pero sólo el 24% de las compras se concretan online. Los siguen las computadoras (89%), hoteles (84%), electrodomésticos y celulares (83%), pasajes aéreos (76%), cuentas bancarias (73%), seguros (72%), tarjetas de crédito (69%), autos (64%), ropa (59%), cuidado personal (57%), juguetes (53%), alimentos y bebidas (43%) y productos de limpieza (40%). El relevamiento fue realizado entre más de 3000 consumidores.

El impacto más grande de Internet en el consumo no tiene que ver tanto con el comercio electrónico, sino con el momento cero, cómo las personas toman sus decisiones para consumir, resume Zuzenberg. Por eso, algunas marcas están comenzando a aplicar estrategias específicas para estar presentes en ese momento. Muchos consumidores, al iniciar una búsqueda online, lo hacen a través de una pregunta (¿cómo sacar una macha de vino?, por ejemplo). La marca de jabón en polvo que haya desarrollado un sitio con contenido sobre el lavado de ropa, se garantiza estar presente en ese momento. Los casos de los contenidos desarrollados por las marcas Cif (sobre limpieza), Pampers (crianza) y Casancrem (recetas) son buenos ejemplos.

Según el estudio, las investigaciones online comienzan con búsqueda genéricas en la etapa inicial, unos 90 días previos a la compra; por marcas, cuando el consumidor ya conoce, unas dos semanas antes de la compra; y finalmente por nombre del comercio o por precio, a uno o dos días de la compra. Para las marcas, es importante ganar desde el comienzo de la búsqueda y estar en todos los momentos, señala Zuzenberg.

Fuente: Autora: Ximena Casas, Cronista.com, 21 de Junio de 2011